По запросу бизнеса:
как меняются корпоративные закупки
как меняются корпоративные закупки
Текст: Оксана Самборская
Фото: пресс-служба
Рынок корпоративных закупок в России оценивается в 53 трлн руб. Он стремительно трансформируется на фоне развития технологий, экономических факторов и появления новых игроков — b2b-платформ
Как растет рынок корпоративных закупок
Как растет рынок корпоративных закупок
Закупки товаров, работ и услуг, проводимых государственными органами, бюджетными учреждениями и коммерческими компаниями, — огромный рынок, объем которого аудиторская компания Kept оценила в 53,2 трлн руб. в 2025 году. Из этого объема около 57%, или 30,3 трлн руб., пришлось на закупки коммерческих компаний, а остальные 43% — на закупки госорганами и компаниями с госучастием. Как отмечают аудиторы Kept, объем закупок юрлицами за пять лет, с 2020 года, вырос почти в три раза.
Закупки, проводимые госорганами и компаниями с госучастием, строго регулируемы: они осуществляются в формате тендеров на специальных площадках в соответствии с законами 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП. Коммерческие компании закупают необходимые товары и услуги на основе норм Гражданского кодекса и внутренних корпоративных положений. Большая их часть совершается сегодня на независимых электронных торговых площадках.
Одним из факторов роста корпоративных закупок аналитики Kept называют развитие b2b-маркетплейсов. «Данный сегмент находится на стадии формирования и обладает существенным потенциалом роста», — констатируют исследователи. Схожую тенденцию отмечают и аналитики Data Insight в Отраслевом отчете по b2b и b2g онлайн-продажам и закупкам. По оценкам его авторов, в России число b2b-покупателей на маркетплейсах составило 1,4 млн. В целом рынок b2b-маркетплейсов, по оценкам Data Insight, вырос с 0,87 трлн руб. в 2019 году до 2 трлн руб. в 2025 году.
Закупки, проводимые госорганами и компаниями с госучастием, строго регулируемы: они осуществляются в формате тендеров на специальных площадках в соответствии с законами 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП. Коммерческие компании закупают необходимые товары и услуги на основе норм Гражданского кодекса и внутренних корпоративных положений. Большая их часть совершается сегодня на независимых электронных торговых площадках.
Одним из факторов роста корпоративных закупок аналитики Kept называют развитие b2b-маркетплейсов. «Данный сегмент находится на стадии формирования и обладает существенным потенциалом роста», — констатируют исследователи. Схожую тенденцию отмечают и аналитики Data Insight в Отраслевом отчете по b2b и b2g онлайн-продажам и закупкам. По оценкам его авторов, в России число b2b-покупателей на маркетплейсах составило 1,4 млн. В целом рынок b2b-маркетплейсов, по оценкам Data Insight, вырос с 0,87 трлн руб. в 2019 году до 2 трлн руб. в 2025 году.
Фото: пресс-служба
Важной тенденцией последних лет стало увеличение роли малого и среднего бизнеса (МСБ) в b2b и b2g продажах. Так, госорганы и госкорпорации с 2022 года получили возможность проводить закупки малого объема (до 600 тыс. руб.) по упрощенной схеме у компаний МСБ. В итоге, по данным корпорации МСП, объем закупок крупнейших госкомпаний у субъектов малого и среднего предпринимательства в 2025 году составил 9,55 трлн руб.
Развитие b2b-маркетплейсов способствует увеличению участия СМБ и в сфере b2b-продаж. По словам директора b2b-направления RWB Олега Винжегина, сегодня абсолютное большинство сделок в сфере корпоративных продаж на платформе приходится на малый бизнес. «Наибольшие темпы прироста мы видим у розничной торговли: в мае число клиентов из этой сферы выросло на 57% год к году, в сегменте HoReCa — на 41%, производство — на 20%, перевозки и логистика — на 11%, средства ремонта — на 10%. Вообще у нас представлены все отрасли», — отметил представитель маркетплейса.
Развитие b2b-маркетплейсов способствует увеличению участия СМБ и в сфере b2b-продаж. По словам директора b2b-направления RWB Олега Винжегина, сегодня абсолютное большинство сделок в сфере корпоративных продаж на платформе приходится на малый бизнес. «Наибольшие темпы прироста мы видим у розничной торговли: в мае число клиентов из этой сферы выросло на 57% год к году, в сегменте HoReCa — на 41%, производство — на 20%, перевозки и логистика — на 11%, средства ремонта — на 10%. Вообще у нас представлены все отрасли», — отметил представитель маркетплейса.
Этапы эволюции корпоративных закупок
Этапы эволюции корпоративных закупок
Как маркетплейсы изменили корпоративные закупки
Как маркетплейсы изменили корпоративные закупки
Благодаря технологиям и развитию маркетплейсов корпоративные закупки стали практически моментальными, отмечают исследователи Data Insight: b2b-маркетплейсы объединили витрины, логистику, складской учет, финансовые инструменты (кредитование, рассрочку) и аналитику в едином интерфейсе.
Основные преимущества, которые дает юрлицам торговля через маркетплейсы (отмечают представители «Wildberries для бизнеса»):
Основные преимущества, которые дает юрлицам торговля через маркетплейсы (отмечают представители «Wildberries для бизнеса»):
- Сокращение времени сделки: покупки оформляются в один клик.
- Логистика и фулфилмент: цифровые платформы дают бизнесу возможность использовать готовую инфраструктуру для работы с товаром либо сочетать ее с собственными логистическими и складскими мощностями.
- Цены: платформы позволяют быстро оценивать ситуацию с ценами и находить лучшее предложение.
- Цифровой документооборот: все документы становятся доступны в личном кабинете.
- Различные виды оплаты, в том числе финансовые инструменты.
- более 15стран-производителей
- более 25регионов России
Для такого бизнеса «Садовод» выступает оптимальным входным билетом, отмечает сооснователь Bright Rich | CORFAC International Виктор Заглумин: «Когда компания выходит на новый рынок, она в первую очередь считает вложения, трафик и локацию. «Садовод» соединяет эти факторы оптимально, поэтому для малого регионального или зарубежного производителя это может быть более безопасный и быстрый путь зайти в Москву, чем открывать все с нуля». Эксперт обращает внимание на готовую инфраструктуру формата «все под одной крышей» — от производственных цехов и складов до выставочных залов и торговых точек.
Фото: пресс-служба
«Главная проблема производителей — не производство, а сбыт: маркетинг, каналы продаж, возможность показать товар массовому покупателю, «Садовод» с его огромным трафиком и высокой концентрацией коммерческой активности решает эту задачу», — подчеркивает управляющий партнер агентства ExLibris Иван Рычков.
Успех на такой площадке требует от предпринимателя четкой стратегии и конкретных компетенций. По мнению Ивана Рычкова, для этого необходимо в первую очередь сделать верный выбор товара, то есть работать с категориями, которые пользуются стабильным спросом в формате value for money (соотношения цены и качества).
Второй ключевой элемент — конкурентная цена, способность обеспечить низкую конечную стоимость для покупателя, что критично при высоких оборотах. И наконец, фундаментом всего является финансовая устойчивость — наличие достаточного оборотного капитала для поддержания оборачиваемости без опасных кассовых разрывов.
Наибольшие перспективы в этом формате — у бизнесов, способных объединить легкое производство, складскую логистику и офлайн-продажи, добавляет Иван Рычков. Это прежде всего производители одежды, обуви, текстиля, товаров для дома и детей, то есть ниши, традиционно сильные в формате больших торговых потоков.
Успех на такой площадке требует от предпринимателя четкой стратегии и конкретных компетенций. По мнению Ивана Рычкова, для этого необходимо в первую очередь сделать верный выбор товара, то есть работать с категориями, которые пользуются стабильным спросом в формате value for money (соотношения цены и качества).
Второй ключевой элемент — конкурентная цена, способность обеспечить низкую конечную стоимость для покупателя, что критично при высоких оборотах. И наконец, фундаментом всего является финансовая устойчивость — наличие достаточного оборотного капитала для поддержания оборачиваемости без опасных кассовых разрывов.
Наибольшие перспективы в этом формате — у бизнесов, способных объединить легкое производство, складскую логистику и офлайн-продажи, добавляет Иван Рычков. Это прежде всего производители одежды, обуви, текстиля, товаров для дома и детей, то есть ниши, традиционно сильные в формате больших торговых потоков.
«Рынок будет двигаться от простой витрины к более интеллектуальной инфраструктуре»
Фото: пресс-служба
Эволюция «Садовода» обретает законченную форму в создании не просто многофункционального комплекса, а замкнутой производственно-сбытовой экосистемы. Если раньше площадка предлагала возможности по отдельности — место для торговли, под склад или для цеха, — то теперь эти элементы соединяются в единый, слаженно работающий контур. Это уже не просто поддержка бизнеса, а его полная интеграция в цепочку создания стоимости, качественный скачок от предоставления площадей к формированию единой бизнес-среды.
Трансформация действительно носит стратегический характер, говорит генеральный директор «Садовода» Алексей Негашев.
Трансформация действительно носит стратегический характер, говорит генеральный директор «Садовода» Алексей Негашев.
Алексей Негашев,
генеральный директор «Садовода»
«Для усиления экосистемы нам стратегически важны арендаторы, которые усиливают локализацию и импортозамещение, создают синергию с уже представленными в комплексе компаниями».
Поэтому компания реализует в настоящий момент масштабный проект, направленный на развитие производственных мощностей и поддержку бизнеса в сфере легкой промышленности, — промышленный (индустриальный) парк, добавляет он.
Фото: пресс-служба
Подобная интеграция значительно снижает операционные расходы и ускоряет вывод товара на полки, что является решающим конкурентным преимуществом для малого и среднего бизнеса, считает Негашев.
Формат light industrial («лайт-индастриал») в новом индустриальном парке «Садовода» специально создан для решения «болевых точек» предпринимателей. Он предлагает не просто помещения, а полностью готовую инфраструктуру: от зон погрузки-разгрузки и складских комплексов до электрических мощностей без ограничений и собственной железнодорожной платформы. Это кардинально снижает порог входа и позволяет резидентам сконцентрироваться на своей основной задаче — производстве и продажах.
Формат light industrial («лайт-индастриал») в новом индустриальном парке «Садовода» специально создан для решения «болевых точек» предпринимателей. Он предлагает не просто помещения, а полностью готовую инфраструктуру: от зон погрузки-разгрузки и складских комплексов до электрических мощностей без ограничений и собственной железнодорожной платформы. Это кардинально снижает порог входа и позволяет резидентам сконцентрироваться на своей основной задаче — производстве и продажах.
Взгляд в будущее: как будут расти b2b-платформы
Взгляд в будущее: как будут расти b2b-платформы
Истории резидентов «Садовода» — лучшая иллюстрация того, как меняется само сознание предпринимателя: от мышления мелкого торговца к стратегии бренда, ориентированного на масштабирование и выход на новые рынки.
Фото: пресс-служба
Арендатор и основательница компании GALORE Татьяна Погребенко рассказывает, что начинала бизнес более десяти лет назад с розничной продажи сумок в интернет-магазине. Сегодня у нее собственное производство женской одежды, несколько магазинов в «Садоводе».
Татьяна Погребенко,
основательница компании GALORE
«Мы занимаемся оптово-розничными продажами. Основные покупатели — шоурумы, интернет-магазины. Часть изделий отшиваем специально для сейлеров на маркетплейсах по их запросам: разрабатываем модели, выбираем материалы, — делится Татьяна. — Конечно, есть и розничные покупатели. Мы стараемся удовлетворить потребности разных возрастных категорий, делать одежду для женщин с любым типом фигуры и с любым бюджетом».
При этом спрос на высококачественную одежду постоянно растет. Производство в Китае позволило масштабироваться и выйти на премиум-сегмент женской верхней одежды, рассказывает Погребенко.
Каждый месяц я сама летаю в Китай, чтобы быть в курсе трендов и заранее отшивать одежду, которая будет популярна и пользоваться спросом в новом сезоне. Смело могу сказать, что именно в «Садоводе» прекрасно можно отследить только зарождающиеся модные тенденции и приобрести одежду, обувь, аксессуары по ценам от производителей, добавляет предприниматель.
Каждый месяц я сама летаю в Китай, чтобы быть в курсе трендов и заранее отшивать одежду, которая будет популярна и пользоваться спросом в новом сезоне. Смело могу сказать, что именно в «Садоводе» прекрасно можно отследить только зарождающиеся модные тенденции и приобрести одежду, обувь, аксессуары по ценам от производителей, добавляет предприниматель.
Фото: пресс-служба
Данный пример лишь часть общей картины. «Садовод» — это целая экосистема, где бизнес может пройти путь от стартапа до экспортера за короткий отрезок времени, подчеркивают в администрации «Садовода». В разное время здесь начинали или проходили этапы роста разные российские бренды. Не все они готовы делиться, как начинали с «народного рынка», так как сейчас переориентировались на премиум-аудиторию. «Садовод» остается стартовой площадкой, мощным каналом дистрибуции и местом тестирования спроса.
Для того чтобы этот путь был успешным, одной инфраструктуры недостаточно. «Одно из основных направлений нашей поддержки — информационное и образовательное, — рассказывают в администрации «Садовода». — У нас уже продолжительное время действует «Школа арендаторов», в рамках которой мы проводим обучающие семинары и лекции по изменениям в таможенном и налоговом законодательстве, маркировке «Честный знак» и сертификации товаров».
Для того чтобы этот путь был успешным, одной инфраструктуры недостаточно. «Одно из основных направлений нашей поддержки — информационное и образовательное, — рассказывают в администрации «Садовода». — У нас уже продолжительное время действует «Школа арендаторов», в рамках которой мы проводим обучающие семинары и лекции по изменениям в таможенном и налоговом законодательстве, маркировке «Честный знак» и сертификации товаров».
Это создает среду для коллабораций и нетворкинга, где арендаторы могут находить партнеров и создавать совместные проекты. «В эпоху цифровизации «Садовод» демонстрирует, как традиционный торговый комплекс может стать центром притяжения для бизнеса и покупателей — офлайн и онлайн», — отмечает Алексей Негашев.
Кульминацией этой работы становятся масштабные отраслевые события, которые «Садовод» проводит как для бизнеса, так и для покупателей. Ежегодная августовская Школьная ярмарка позволяет более чем 50 компаниям-производителям (в большинстве — российским брендам) представить полный ассортимент для учебного года. «Средняя стоимость «комплекта первоклассника» у нас составляла 6–9 тыс. руб. против 12–15 тыс. руб. на других площадках. Благодаря формату единого пространства удалось протестировать новый концептуальный формат маркета», — приводят пример в пресс-службе «Садовода».
С октября по декабрь работает Новогодний базар — ключевой канал сбыта для около 200 фабрик, производящих праздничные товары. «Такие форматы — это не разовые акции, а системные проекты, которые стимулируют бизнес, снижают издержки покупателей (позволяют экономить за счет оптовых цен и скидок), формируют новую культуру торговли», — резюмирует Негашев.
Именно этот подход позволяет площадке быть не просто местом для торговли, а платформой по созданию современного, конкурентоспособного бизнеса, способного расти от скромного рыночного павильона до федерального уровня, уверен гендиректор «Садовода».
Кульминацией этой работы становятся масштабные отраслевые события, которые «Садовод» проводит как для бизнеса, так и для покупателей. Ежегодная августовская Школьная ярмарка позволяет более чем 50 компаниям-производителям (в большинстве — российским брендам) представить полный ассортимент для учебного года. «Средняя стоимость «комплекта первоклассника» у нас составляла 6–9 тыс. руб. против 12–15 тыс. руб. на других площадках. Благодаря формату единого пространства удалось протестировать новый концептуальный формат маркета», — приводят пример в пресс-службе «Садовода».
С октября по декабрь работает Новогодний базар — ключевой канал сбыта для около 200 фабрик, производящих праздничные товары. «Такие форматы — это не разовые акции, а системные проекты, которые стимулируют бизнес, снижают издержки покупателей (позволяют экономить за счет оптовых цен и скидок), формируют новую культуру торговли», — резюмирует Негашев.
Именно этот подход позволяет площадке быть не просто местом для торговли, а платформой по созданию современного, конкурентоспособного бизнеса, способного расти от скромного рыночного павильона до федерального уровня, уверен гендиректор «Садовода».
Что такое «Садовод»
Торговый комплекс «Садовод» сегодня — это динамично развивающийся многофункциональный кластер.
Ядро комплекса в настоящий момент составляют современные корпуса. Корпус Б, введенный в 2021 году, — это 108,6 тыс. кв. м торговых площадей, фуд-кластер, детский игровой центр и инклюзивная среда. Корпус А (93 тыс. кв. м) специализируется на домашнем текстиле и товарах для дома. Вместе с торговым центром «Салют» (ткани и фурнитура), специализированными павильонами и линиями торговых рядов они формируют беспрецедентное по широте торговое пространство, где представлены товары более чем из 25 регионов России и 15 стран мира.
Торговый комплекс «Садовод» сегодня — это динамично развивающийся многофункциональный кластер.
Ядро комплекса в настоящий момент составляют современные корпуса. Корпус Б, введенный в 2021 году, — это 108,6 тыс. кв. м торговых площадей, фуд-кластер, детский игровой центр и инклюзивная среда. Корпус А (93 тыс. кв. м) специализируется на домашнем текстиле и товарах для дома. Вместе с торговым центром «Салют» (ткани и фурнитура), специализированными павильонами и линиями торговых рядов они формируют беспрецедентное по широте торговое пространство, где представлены товары более чем из 25 регионов России и 15 стран мира.
Cхема: пресс-служба
- более 300 000 кв. мплощадь промышленного парка
Настоящим драйвером трансформации становится промышленный (индустриальный) парк — проект площадью порядка 300 тыс. кв. м. Это уже не торговая, а производственно-логистическая ДНК комплекса. Два первых корпуса парка общей площадью 157 тыс. кв. м — готовая площадка для легкой промышленности формата light industrial: высокие потолки (4,78 м), усиленные полы (допустимая нагрузка 700 кг/кв. м), электроснабжение без ограничений, собственная котельная и железнодорожная платформа.
Парк задуман как «замкнутый цикл»: здесь можно закупить ткани у соседей-дистрибьюторов, пошить партию в собственном цехе и вывести товар на полки торгового комплекса, сократив логистические издержки на 20–30%.
Транспортная и логистическая ось «Садовода» — его ключевое конкурентное преимущество. Расположение на 14-м км МКАД обеспечивает прекрасную доступность. На территории комплекса работают три остановочных пункта, в шаговой доступности еще восемь, которые обслуживают более 30 маршрутов общественного транспорта. Грузовой терминал на территории комплекса агрегирует более 20 ведущих транспортных компаний (ПЭК, СДЭК, «Деловые Линии» и др.).
Безопасность этого гигантского организма обеспечивает комплексная система: круглосуточная охрана с выходом около 400 человек в смену, 2 тыс. камер видеонаблюдения, автоматическая пожарная сигнализация и даже собственные пожарная и кинологическая службы.
Парк задуман как «замкнутый цикл»: здесь можно закупить ткани у соседей-дистрибьюторов, пошить партию в собственном цехе и вывести товар на полки торгового комплекса, сократив логистические издержки на 20–30%.
Транспортная и логистическая ось «Садовода» — его ключевое конкурентное преимущество. Расположение на 14-м км МКАД обеспечивает прекрасную доступность. На территории комплекса работают три остановочных пункта, в шаговой доступности еще восемь, которые обслуживают более 30 маршрутов общественного транспорта. Грузовой терминал на территории комплекса агрегирует более 20 ведущих транспортных компаний (ПЭК, СДЭК, «Деловые Линии» и др.).
Безопасность этого гигантского организма обеспечивает комплексная система: круглосуточная охрана с выходом около 400 человек в смену, 2 тыс. камер видеонаблюдения, автоматическая пожарная сигнализация и даже собственные пожарная и кинологическая службы.
Фото: пресс-служба
Реклама. ООО «Рынок «Садовод» , erid: 2SDnjckSAnW